Оформити заявку

Про ефективність «холодних дзвінків» в бізнесі

Про ефективність «холодних дзвінків» в бізнесі - Фото 1
11/12/2013
admin

У сучасному маркетингу однієї з найбільш ефективних технологій продажів є «холодні дзвінки».
На жаль, багато керівників недооцінюють і, відверто кажучи, недолюблюють цю методику підвищення продажів, і причин тому досить багато. Але не варто забувати, що в будь-якому бізнесі найголовніше – зробити перший крок, а далі просто не зупинятися. І в багатьох ситуаціях саме «холодні дзвінки» можуть стати тим «першим кроком», який призведе підприємство до успіху. Отже, давайте розбиратися, в чому ж переваги даної технології збільшення продажів?

Перш за все, слід згадати, що бізнес – це робота на результат, в якому величезну роль грає стабільність і плавність його досягнення. Простіше кажучи, продажу або угоди повинні відбуватися в «постійному режимі», а не від випадку до випадку.

«Холодні дзвінки» в досягненні такого результату можуть стати неоціненним помічником, так як для їх здійснення немає необхідності витрачати велику кількість часу і фінансових коштів, але при цьому, якщо їх здійснювати правильно і регулярно, результат перевершить всі ваші очікування.

Холодные-звонки-1

Одним з найбільш важливих відмінних принципів технології «холодних дзвінків» є той факт, що в будь-якому випадку такий метод не залишиться непоміченим, і ваші зусилля не будуть марними. Адже з одного боку – це шанс зробити продаж, а з іншого, навіть якщо угода не буде укладена, – це відмінна реклама.

Таким чином, потенційний клієнт, який вже відмовився від наданого товару або послуг, цілком ймовірно, в майбутньому згадає про вашу пропозицію і скористається ним. Чим не відмінна контекстна реклама при мінімальних витратах?

Хоча, звичайно, як і в будь-якій справі, головне, як то кажуть, «не перегнути палицю» з зайвої нав’язливістю, завжди необхідно пам’ятати, що у абонента на зворотному кінці дроту, після того, як він повісить трубку, повинні залишитися від розмови приємні враження .

А для цього необхідно:

по-перше, врахувати всі можливі нюанси майбутнього розмови;

по-друге, правильно позиціонувати сам дзвінок, щоб це була не нав’язлива реклама, а пропозиція людині того, чого він потребує.

Цілком очевидно, що тут на перше місце виходить турбота про інтереси потенційного покупця, а не про збільшення продажів і особисту вигоду. Саме в цьому руслі і повинен будуватися розмову.

Але, як уже згадувалося раніше, технологія «холодних дзвінків» досить популярна, і багато компаній використовують її в якості однієї з основних. Тому на загальному тлі таких же «холодних дзвінків» досить легко загубитися або отримати категоричну відмову вже з перших секунд розмови.

Щоб уникнути такої ситуації, необхідно заздалегідь придумати «фішку», яка обов’язково приверне увагу потенційного покупці, і тут вже фантазію можна не обмежувати, так як, чим незвичайний пропозицію, тим більше воно привертає увагу і запам’ятовується.

Однак не варто забувати, що, як і будь-яка інша технологія продажів, «холодні дзвінки» мають свої позитивні і негативні сторони.

Поряд з таким незаперечним плюсом, як практично безкоштовна реклама, не рахуючи витрати на телефонний зв’язок, можна отримати неприємний мінус – у вигляді дуже маленькою віддачі.

Чому так відбувається?

Як правило, людський фактор всьому виною. Некомпетентний менеджер, що здійснює подібні дзвінки, його некоректна манера спілкування з потенційним клієнтом, незацікавленість в майбутній угоді і так далі. На практиці більшість недалекоглядних керівників доручає «холодні дзвінки» початківцям, абсолютно недосвідченим працівникам.

На їхню думку, це свого роду практика, отримання досвіду спілкування з клієнтами. Для самих новачків – це скоріше покарання, яке хочеться якомога швидше «відбути». Підсумок – нульова віддача і марна втрата часу!

Іншими словами, грамотний керівник завжди знає, кому довірити здійснювати «холодні дзвінки», щоб віддача від них була максимальною.

І тут пріоритетними стануть не тільки лідерські якості, високий ступінь зацікавленості і манера вести переговори по телефону, але і готовність щодня відводити певну кількість часу для здійснення «холодних дзвінків». Тільки з таким підходом, можна очікувати хорошого результату.

Напевно, багатьом буде цікаво, які існують технології здійснення «холодних дзвінків».

Але, на жаль, на сьогоднішній день не існує якихось особливих технологій, вивчивши які, можна за короткий час стати «лідером телефонних продажів». Це було б занадто просто. Але, спираючись на досвід менеджерів і маркетологів, можна вивести кілька правил, при дотриманні яких, можна досягти непоганих результатів.

Зокрема, засновані ці правила на відповіді на таке просте питання, як: А вам подобається, коли дзвонять незнайомі люди і намагаються нав’язати якийсь товар або послугу?

З упевненістю можна сказати, що 99% респондентів відповість «Ні», виходячи з цього, можна вивести такі правила:

Привід.

Як вже говорилося вище, ніхто не любить, коли його відривають від повсякденних занять дзвінком з метою щось нав’язати, тим більше, коли це робить людина абсолютно незнайомий. Щоб уникнути неприємного враження з перших секунд розмови, необхідно підготуватися і зібрати хоча б мінімальну інформацію про людину або компанії, куди спрямований «холодний дзвінок». Засоби масової інформації та Інтернет надають масу можливостей зібрати таку інформацію, завдяки якій можна коректно почати розмову і знайти формальний привід для призначення особистої зустрічі.

Забути про продажі по телефону.

Телефонна розмова вносить певні обмеження в методи впливу на потенційного клієнта так і на просування сайту, тому приємний, впевнений, доброзичливий голос і посмішка, яка, до слова, завжди «чути» по телефону – це те, що ви можете запропонувати потенційному покупцеві.

Не варто відразу пропонувати свій товар або послугу, оскільки фраза «Ми хочемо запропонувати …» сприймається виключно, як «Ми хочемо продати …», а вона, як відомо, відразу викликає негативні емоції. Тому постарайтеся призначити особисту зустріч і використовувати фрази, які передбачають турботу про інтереси покупця. Наприклад, «Вам було б цікаво дізнатися …», «Можливо, вас зацікавить …» і так далі.

Повага до вибору клієнта.

Велика конкуренція сьогодні існує практично в кожному секторі ринку, тому, не варто дивуватися, що у компанії, в яку ви робите «холодний дзвінок», швидше за все, вже є постачальник, який представляє ваш сектор.

Розмова в контексті «Ваш постачальник не дуже хороший, і ми надамо вам кращі умови …» не справить позитивного ефекту. Мало кому подобається, коли його вибір ставлять під сумнів.

Єдине, що ви можете зробити, це ненав’язливо дізнатися, можливо, дійсно існують моменти у співпраці з нинішнім постачальником, які не влаштовують і, можливо, на цих «слабкі місця» і слід будувати подальшу стратегію просування свого продукту. При цьому, вся розмова повинен бути сфокусований на тому, що ви поважаєте вибір свого опонента.

Чітко розмежовувати заперечення і категорична відмова.

Цілком очевидно, коли ви обдзвонювати потенційних покупців, то ваш дзвінок ніхто не очікує. Тому, в цей час людина може не мати можливості продовжувати розмову або просто не бути зацікавленим в продовженні розмови. Такі варіанти необхідно чітко розмежовувати.

Таким чином, щоб ідентифікувати категоричну відмову або заперечення, необхідно відразу включати потенційного покупця в діалог і по можливості, спробувати призначити особисту зустріч.

Призначення особистої зустрічі.

Ось це і є одна з найголовніших правил технології «холодних дзвінків» – усіма можливостями спробувати призначити особисту зустріч, яка, як правило, в більшості випадків гарантує укладення угоди. Адже всім відомо, що по телефону відмовити набагато легше, ніж при особистій зустрічі.

Хотілося б ще зупинитися на такому моменті, як тривалість «холодного дзвінка».

Як стверджують сухі цифри статистики, середня тривалість «холодного дзвінка» повинна складати приблизно від двох до п’яти хвилин, оскільки, чим довше триває розмова, тим менше ймовірність того, що вам вдасться призначити особисту зустріч.

Крім цього, досить часто потенційні клієнти просять вислати пропозицію по факсу. Таких ситуацій також необхідно максимально уникати, презентацію робити краще особисто.

Окремо хотілося б відзначити «холодні дзвінки», що здійснюються з метою продажу не звичайного товару, а ідеї, наприклад, IT-послуги.

Очевидно, що відразу досить складно визначити, що може зацікавити клієнта, а робити ставку на всьому відразу недалекоглядно, та й малоефективно.

Створення невеликої інтриги може зацікавити клієнта в подальшому співробітництві, і він погодиться на особисту зустріч.

Отже, головний секрет успішних переговорів по телефону базується на тому, що ви не продаєте, а допомагаєте потенційному покупцеві вирішити якісь його проблеми.

Таким чином, необхідно максимально точно і, що важливо, своєчасно, визначити, чого потребує потенційний клієнт і запропонувати йому це на максимально вигідних конкурентоспроможних умовах.

У висновку, хотілося б відзначити, що на сьогоднішній день все більше компаній практикує технологію «холодних дзвінків». Це говорить про те, що цей метод ефективно працює, а професіонали в даній сфері будуть завжди затребувані.

І, цілком можливо, що для багатьох компаній з обмеженим рекламним бюджетом, «холодні дзвінки» – прекрасна альтернатива збільшення продажів і просування своєї продукції.