Про багатоканальність в маркетингу: інтерв’ю з Микитою Шипошою, Hubber

Чому багатоканальність і маркетинг мають наріжне значеннядля розвитку інтернет-магазину? Ми продовжуємо нову рубрику в блозі Seomarket, в якій дізнаємося думки зі сфери Діджитал. Цього разу ми взяли інтерв’ю у Микити Шипоші, одного з Product Owner Hubber – онлайн-платформи для інтернет-магазинів і постачальників.


Микита, привіт. Дякую, що виділив час на інтерв’ю, знаємо, що у вас зараз завал…

Привіт. Так, готуємо 2.0 до випуску. Але з радістю відповім на питання.

Добре. Давай почнемо з того, як ти потрапив у сферу e-commerce і, зокрема, в Hubber?

Мій торговий шлях, так би мовити, почався з комп’ютерних ігор 🙂 Ще в школі, граючи в MMORG, вважав за краще не боївки, а крафт і ринки – коли всі полювали за нежиттю, я продавав / купував ресурси, створював речі і штовхав їх ще дорожче. Дійшло в результаті до того, що в університеті організував невеликий бізнес з продажу внутрішньої валюти.

Паралельно працював в call-центрі – по “теплим лідам” продавав послуги інтернет-провайдера. Практика в серйозному e-commerce почалася 2 роки тому, коли я потрапив в Hubber – на той момент невеликий стартап з одним продуктом, штатом в 23 людини, 47 клієнтами і величезним бажанням змінити ринок. Моє завдання на той момент полягало в залученні нових постачальників та інтернет-магазинів.

Чим ви займаєтеся, куди рухаєтеся в 2019 році, і чи виходить цей ринок змінювати? Дропшиппінг – це про вас, чи ні?

Ми про дропшіппінг теж. Багато всього, насправді. Hubber – це онлайн-платформа для торгівельних майданчиків (інтернет-магазини, маркетплейси, блогери, пабліки в соц.мережах) і для виробників / постачальників:

  • Постачальники завантажують свої товари до нас на платформу.
  • Магазини забирають товари до себе, продають їх, і отримують комісію з кожного продажу. Сам товар відправляється кінцевому клієнту постачальником, а не магазином.

Наше завдання – об’єднати всіх в єдиному e-commerce-вікні і забезпечити всю безперебійність процесів. Постачальникам дати нові ринки збуту і вихід на безліч інтернет-магазинів країни, а магазинам – можливість розширити асортимент, відкрити для себе нові категорії товарів і, відповідно, заробляти більше.

Зараз нас уже складно назвати стартапом – в компанії працює 117 співробітників (входимо в ТОП-10 IT-роботодавців Києва), база активних клієнтів постійно зростає. З червня 2018 наш Сhurn Rate постачальників товару (коефіцієнт відтоку клієнтів) не перевищує 1%, йде активна розробка одночасно 2-х продуктів і створюється нова версія – Hubber 2.0, яку ми представимо ринку цього року.

З січня 2019 взяли курс на масштабування, в зв’язку з чим змінилася структура компанії і всі робочі процеси – тепер працюємо по фреймворку LeSS (масштабований Scrum). Грубо кажучи, тепер у нас немає посад – працюємо 4-ма крос-функціональними командами. Але про це розповімо трохи пізніше, коли будуть явні результати.

Звучить цікаво. Але давай зараз не про Agile, а більше про просування. Майже всі експерти, підбиваючи підсумки минулого року, і кажучи про тренди 2019, називають багатоканальні продажі. Згоден?

Абсолютно. Більше того, я вважаю, що інтернет-магазини, які не дотримуються цього тренду, найближчим часом буде ой як тяжко.

Зараз клієнт не купує товари в одному місці – він читає відгуки, порівнює ціни, сервіс, моніторить паблік магазинів в соціальних мережах, дивиться відео-огляди. В результаті у клієнта багато точок дотику з брендом. Ні в якому разі не можна вважати конверсію за останнім кліком – маркетолог повинен враховувати весь ланцюжок асоційованих конверсій. А для того, щоб повністю сконцентруватися на всьому ланцюжку, потрібно віддати всі сили інтернет-маркетингу і підходити до питання комплексно.

Чим більше у вас точок контакту з потенційними покупцями, тим вищі шанси на успішний розвиток. Власникам потрібно зрозуміти – люди вже давно купують там, де їм зручно.

Ти вважаєш, що налаштування каналів маркетингу для інтернет-магазину – це мета №1?

Так, у кого трафік – той і виграє. Якщо ми не говоримо про монобренди, звичайно, або магазини з крафтовим асортиментом до 50 позицій.

Але як віддати всі сили маркетингу, якщо потрібно думати про закупівлю товарів, про склад?

Я вважаю, що магазини повинні рухатися в бік нової бізнес-моделі – ставати маркетплейсами. Rozetka, показує гарний приклад.

Подивіться на дослідження e-commerce минулого року (EVO, наприклад). Модель маркетплейса – це найбыльш швидкозростаючий напрям в онлайн-торгівлі. У 2018 році українці витратили грошей на маркетплейсах на 54% більше, ніж в 2017, а кількість замовлень зросла на 47%.

І що, магазину потрібно відмовитися від товарів, які він купує на свій склад і розміщувати товари інших постачальників?

Потрібно рухатися в обидва боки. Свої товари розміщувати як у себе на сайті, так і на інших майданчиках (наприклад, на тій же Розетці, Prom, Ria). Що заважає це робити? Якщо інтернет магазин так не робить, то безумовно позбавляє себе прибутку.

Але розширювати свій асортимент, відкривати на сайті нові категорії, працювати над збільшенням трафіку – це вкрай важливо, якщо ви хочете розвиватися ефективно в найближчі кілька років. Нехай у вас будуть свої товари на сайті, але що вам заважає відкрити нові розділи і додати товари від інших постачальників? У вас з’явиться більше посадочних, ви будете більш щільно рухатися в органіці і, врешті-решт, пропозицій для своєї цільової аудиторії у вас буде більше. Люди хочуть магазин, в якому можна купити все. Якщо можна купити все, то цьому сайту вони довіряють більше, і повернуться за другою покупкою. Це факт.

Що порадиш власникам і маркетологам інтернет-магазинів, які хочуть почати працювати з багатоканальністю?

Потрібно:

  • Починати з цільової аудиторії – це основа. Детальна сегментація ЦА;
  • Вибудувати комплексну стратегію просування інтернет-магазину. Є купа корисного контенту на цю тему, моя порада – подивіться стратегії, які пропонує Google. Продумайте креативи для кожного сегмента цільової аудиторії;
  • Опрацюйте всі можливі канали комунікацій. Різні сегменти вашої ЦА знаходяться в різних каналах. Їм потрібен різний рекламний контент;
  • Хто і звідки приймає заявки від покупців? Яким чином у вашій компанії буде вибудовується багатоканальність?
  • Вивчайте поведінкові фактори – кожен сегмент ЦА поводиться у вас на сайті по різному. Зрозумійте як;
  • Працюйте з SEO, контекстною рекламою, медійкою, займіться відеооглядами, якими ви хотіли зайнятися в минулому році, та Інстаграмом.

Чи стосується багатоканальність постачальників?

Обов’язково. Чим відрізняється український виробник від не українського? Зараз хайп на крафтові українські товари йде за всіма показниками на спад. Якщо раніше український виробник мав якісь преференції у покупця при виборі товару за рахунок якості, конкурентної ціни, то зараз люди бачать, що Китай, як мінімум, робить не гірше. І ціни, і якість цілком прийнятні. Тому постачальникам обов’язково потрібно використовувати стратегію багатоканальності для розвитку, товари повинні бути скрізь – від Розетки до малюків на Prom. Якщо постачальник покриє ринок маркетплейсів – він буде у виграші.

І Hubber грає на цьому тренді?

Що значить грає? Я вважаю, що ми допомагаємо постачальникам знайти свій ринок збуту, а інтернет-магазинам запросто розширити асортимент і мінімізувати бюрократію. Ми знайшли нішу, якої український e-commerce потребував, тому за останній рік у нас такий серйозний ріст.

Ми довго продумували ідею перед тим, як реалізувати, і на самому початку бачили Hubber як соціальну мережу для учасників ринку, не більше. Це потім ми прийшли до SaaP (Soft as a Platform). Сказати, що з нами буде далі поки не можу, але ідей сотні.

Що зараз в цілому, на твою думку, відбувається з e-commerce в Україні? Твої прогнози?

Кількість людей, які роблять покупки в інтернеті зростає. Відповідно, зростає і ринок. Думаю, що найближчим часом нас чекає перегляд підходів до ведення рітейл-торгівлі.

Частка маркетплейсів явно буде зростати (подивимося, які цифри покаже 2019 рік), більше буде магазинів, що працюють за дропу. Я скажу, що не потрібно прогнозувати особливо – Україна повторює розвиток cвітового ринку. Подивіться, що роблять Алло, Розетка, F.ua і тягніться за ними. E-commerce-проектам зараз потрібно не лінуватися і пробувати все нове, що впроваджується в сфері. Робити це усвідомлено і постійно вимірювати ефективність. Все зайве прибирати і фокусуватися на тому, що дійсно приносить прибуток.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *