Об эффективности «холодных звонков» в бизнесе

Популярность
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars
Loading...
Активность 0 1
Поделиться с друзьями:

В современном маркетинге одной из наиболее эффективных технологий продаж являются «холодные звонки». К сожалению, многие руководители недооценивают и, откровенно говоря, недолюбливают данную методику повышения продаж, и причин тому достаточно много. Но не стоит забывать, что в любом бизнесе самое главное  сделать первый шаг, а дальше просто не останавливаться. И во многих ситуациях именно «холодные звонки» могут стать тем «первым шагом», который приведет предприятие к успеху. Итак, давайте разбираться, в чем же преимущества данной технологии увеличения продаж?

Прежде всего, следует вспомнить, что бизнес – это работа на результат, в котором огромную роль играет стабильность и плавность его достижения. Проще говоря, продажи или сделки должны совершаться в «постоянном режиме», а не от случая к случаю.

«Холодные звонки» в достижении такого результата могут стать неоценимым помощником, так как для их осуществления нет необходимости тратить большое количество времени и финансовых средств, но при этом, если их совершать правильно и регулярно, результат превзойдет все ваши ожидания.

Холодные-звонки-1

Одним из наиболее важных отличительных принципов технологии «холодных звонков» является тот факт, что в любом случае такой метод не останется незамеченным, и ваши усилия не будут напрасны. Ведь с одной стороны – это шанс совершить продажу, а с другой, даже если сделка не будет заключена, – это отличная реклама.

Таким образом, потенциальный клиент, который уже отказался от предоставляемого товара или услуг, вполне вероятно, в будущем вспомнит о вашем предложении и воспользуется им. Чем не отличная контекстная реклама при минимальных затратах?

Хотя, конечно, как и в любом деле, главное, как говорится, «не перегнуть палку» с излишней навязчивостью, всегда необходимо помнить, что у абонента на обратном конце провода, после того, как он повесит трубку, должны остаться от разговора приятные впечатления.

А для этого необходимо:

   во-первых, учесть все возможные нюансы будущего разговора;

     во-вторых, правильно позиционировать сам звонок, чтобы это была не навязчивая реклама, а предложение человеку того, в чем он нуждается.

Вполне очевидно, что здесь на первое место выходит забота об интересах потенциального покупателя, а не об увеличении продаж и личной выгоде. Именно в этом русле и должен строиться разговор.

Но, как уже упоминалось ранее, технология «холодных звонков» достаточно популярна, и многие компании используют ее в качестве одной из основных. Поэтому на общем фоне таких же «холодных звонков» довольно легко потеряться или получить категорический отказ уже с первых секунд разговора.

Чтобы избежать такой ситуации, необходимо заранее придумать «фишку», которая обязательно привлечет внимание потенциального покупатели, и здесь уже фантазию можно не ограничивать, так как, чем необычней предложение, тем больше оно привлекает внимание и запоминается.

Однако не стоит забывать, что, как и любая другая технология продаж, «холодные звонки» имеют свои положительные и отрицательные стороны.

Наряду с таким неоспоримым плюсом, как практически бесплатная реклама, не считая расходы на телефонную связь, можно получить неприятный минус – в виде очень маленькой отдачи.

Почему так происходит?

Как правило, человеческий фактор всему виной. Некомпетентный менеджер, совершающий подобные звонки, его некорректная манера общения с потенциальным клиентом, незаинтересованность в будущей сделке и так далее. На практике большинство недальновидных руководителей поручает «холодные звонки» начинающим, совершенно неопытным работникам.

По их мнению, это своего рода практика, получения опыта общения с клиентами. Для самих новичков – это скорее наказание, которое хочется как можно быстрее «отбыть». Итог – нулевая отдача и напрасная потеря времени!

Другими словами, грамотный руководитель всегда знает, кому доверить совершать «холодные звонки», чтобы отдача от них была максимальной.

И здесь приоритетными станут не только лидерские качества, высокая степень заинтересованности и манера вести переговоры по телефону, но и готовность ежедневно отводить определенное количество времени для совершения «холодных звонков». Только с таким подходом, можно ожидать хорошего результата.

Наверное, многим будет интересно, какие существуют технологии совершения «холодных звонков».

Но, к сожалению, на сегодняшний день не существует каких-то особых технологий, изучив которые, можно за короткое время стать «лидером телефонных продаж». Это было бы слишком просто. Но, опираясь на опыт менеджеров и маркетологов, можно вывести несколько правил, при соблюдении которых, можно добиться неплохих результатов.

В частности, основаны эти правила на ответе на такой простой вопрос, как: А вам нравится, когда звонят незнакомые люди и пытаются навязать какой-то товар или услугу?

С уверенностью можно сказать, что 99% респондентов ответит «Нет», исходя из этого, можно вывести такие правила:

   Повод.

Как уже говорилось выше, никто не любит, когда его отрывают от повседневных занятий звонком с целью что-то навязать, тем более, когда это делает человек абсолютно незнакомый. Чтобы избежать неприятного впечатления с первых секунд разговора, необходимо подготовиться и собрать хотя бы минимальную информацию о человеке или компании, куда направлен «холодный звонок». Средства массовой информации и Интернет предоставляют массу возможностей собрать такую информацию, благодаря которой можно корректно начать разговор и найти формальный повод для назначения личной встречи.

  Забыть о продажах по телефону.

Телефонный разговор вносит определенные ограничения в методы влияния на потенциального клиента так и на продвижение сайта, поэтому приятный, уверенный, доброжелательный голос и улыбка, которая, к слову, всегда «слышна» по телефону – это то, что вы можете предложить потенциальному покупателю.

Не стоит сразу предлагать свой товар или услугу, поскольку фраза «Мы хотим предложить…» воспринимается исключительно, как «Мы хотим продать…», а она, как известно, сразу вызывает негативные эмоции. Поэтому постарайтесь назначить личную встречу и использовать фразы, которые предполагают заботу об интересах покупателя. Например, «Вам было бы интересно узнать…», «Возможно, вас заинтересует…» и так далее.

  Уважение к выбору клиента.

Большая конкуренция сегодня существует практически в каждом секторе рынка, поэтому, не стоит удивляться, что у компании, в которую вы совершаете «холодный звонок», скорее всего, уже есть поставщик, представляющий ваш сектор.

Разговор в контексте «Ваш поставщик не очень хороший, и мы предоставим вам условия лучше…» не произведет положительного эффекта. Мало кому нравится, когда его выбор ставят под сомнение.

Единственное, что вы можете сделать, это ненавязчиво узнать, возможно, действительно существуют моменты в сотрудничестве с нынешним поставщиком, которые не устраивают и, возможно, на этих «слабых местах» и следует строить дальнейшую стратегию продвижения своего продукта. При этом, весь разговор должен быть сфокусирован на том, что вы уважаете выбор своего оппонента.

  Четко разграничивать возражение и категорический отказ.

Вполне очевидно, когда вы обзваниваете потенциальных покупателей, то ваш звонок никто не ожидает. Поэтому, в это время человек может не иметь возможности продолжать разговор или просто не быть заинтересованным в продолжении разговора. Такие варианты необходимо четко разграничивать.

Таким образом, чтобы идентифицировать категорический отказ или возражение, необходимо сразу включать потенциального покупателя в диалог и по возможности, попытаться назначить личную встречу.

  Назначение личной встречи.

Вот это и есть одно из самых главных правил технологии «холодных звонков» всеми возможностями попытаться назначить личную встречу, которая, как правило, в большинстве случаев гарантирует заключение сделки. Ведь всем известно, что по телефону отказать гораздо легче, чем при личной встрече.

Хотелось бы еще остановиться на таком моменте, как длительность «холодного звонка».

  Как утверждают сухие цифры статистики, средняя продолжительность «холодного звонка» должна составлять примерно от двух до пяти минут, поскольку, чем дольше длится разговор, тем меньше вероятность того, что вам удастся назначить личную встречу.  

Кроме этого, достаточно часто потенциальные клиенты просят выслать предложение по факсу. Таких ситуаций также необходимо максимально избегать, презентацию делать лучше лично.

Отдельно хотелось бы отметить «холодные звонки», совершаемые с целью продажи не обычного товара, а идеи, например, IT-услуги.

Очевидно, что сразу довольно сложно определить, что может заинтересовать клиента, а делать ставку на всем сразу недальновидно, да и малоэффективно.

Создание небольшой интриги может заинтересовать клиента в дальнейшем сотрудничестве, и он согласится на личную встречу.

Итак, главный секрет успешных переговоров по телефону базируется на том, что вы не продаете, а помогаете потенциальному покупателю решить какие-то его проблемы.

Таким образом, необходимо максимально точно и, что немаловажно, своевременно, определить, в чем нуждается потенциальный клиент и предложить ему это на максимально выгодных конкурентоспособных условиях.

В заключении, хотелось бы отметить, что на сегодняшний день все больше компаний практикует технологию «холодных звонков». Это говорит о том, что этот метод эффективно работает, а профессионалы в данной сфере будут всегда востребованы.

И, вполне возможно, что для многих компаний с ограниченным рекламным бюджетом, «холодные звонки» прекрасная альтернатива увеличения продаж и продвижения своей продукции.

  • Todorov Alex

    Не согласен с фразой, что “холодные” звонки является самой эффективной технологией продаж. Конверсия из этих звонков во многом зависит от того, какое происхождение телефонной базы. Знаю много бизнесов, которые живут на контекстной рекламе и отслеживании звонков (обычно пользуются либо Рингостат, либо Айстат). Мне кажется, эти инструменты значительно привлекательнее.